梁继（左一）与非洲客户合影
梁继（右一）与同事沟通工作事项
非洲，这块在许多国人眼中既古老而又神秘的大陆，对他而言却无比熟悉。这几年，他奔波辗转于非洲各国，在非洲大半国家里都留下了足迹。他就是东风进出口公司整车出口事业部非洲大区销售经理、东风公司2019年度劳模，梁继。“坚持、淡定、突破”是他对自己的工作要求。作为东风进出口公司整车出口事业部的一名销售人员，他希望能有更多的东风车行驶在非洲的大街小巷，他愿意以自己的努力和拼搏为东风汽车在非洲开拓出更大的市场。“困难总会有，但办法也总会有”
自2015年加入东风进出口公司开始，梁继就紧密跟踪非洲目标市场的局势、法规政策和市场情况，无数次前往非洲与合作伙伴洽谈项目。“目前，我们在尼日利亚、突尼斯、埃塞俄比亚等战略市场，打造了KD组装阵地。”梁继告诉记者，2019年，东风国际事业的“撒哈拉战役”销量突破9000辆，远超4100辆的挑战2目标。很显然，经过几年努力，东风品牌正在逐步打开非洲市场。但同时，非洲市场的开拓并非一帆风顺。“非洲的经济发展很不平衡，各国的市场容量、法规政策也都不一样，有的国家甚至不允许新品牌进入。”梁继向记者介绍说。困难面前，梁继没有退缩。他和团队成员深入非洲各国当地汽车市场，走访经销商、用户及行业专家，了解非洲市场汽车销售情况，寻找东风产品卖点。通过多年的探索和经验总结，他和团队成员们不仅成功协同东风商用车、东风汽车股份、郑州日产、东风柳汽、东风越野车等单位将产品出口非洲，还针对非洲工业发展相对滞后的情况，与突尼斯合作伙伴共同打造了非洲市场组装生产标杆。“突尼斯目前采取一些非关税壁垒来保护国内产业，特定产品采取配额制，合作伙伴无法获得整车进口许可证。”梁继向记者介绍，面对突尼斯市场的特殊情况，他们多次与突尼斯政府、合作伙伴进行沟通。最终，经过为时半年的谈判交流，获得了突尼斯东风品牌轿车SKD（半散装件）组装资质。品牌资质的问题解决了，接下来，梁继团队又面临着合作伙伴生产能力滞后的问题。“组装资质获得了，但是合作伙伴只有一个很空的厂房，其它什么都没有。去年年初，我们与技术人员一起，对合作伙伴的厂房组装线进行设计，提供工艺方案，帮助他们打造了一条非常完整的组装生产线。”经过梁继与团队的努力，东风自主轿车最终在突尼斯实现了批量组装生产。目前这条组装生产线已经带来了692辆轿车的成套散件出口订单，并辐射了周边多个国家和地区。在非洲其他市场，还有好几家合作伙伴主动联系到东风，想要与东风展开组装合作。“困难肯定有，但只要不回避，主动去应对，办法也总会有的。”在海外市场开拓过程中，梁继总是保持着积极乐观的态度。谈及下一阶段的工作目标，他说：“进一步深挖现有市场，同时着力在阿尔及利亚和埃及等市场寻找新的战机。”寻找东风产品与非洲市场之间的契合点
目前，因为疫情影响，梁继无法前往非洲与客户面对面交谈，但他仍然通过电话、邮件、微信等形式收集客户需求，为东风产品在非洲市场的下一步开拓做准备。自疫情在全球蔓延以来，非洲大陆始终是梁继高度关注的地区之一。在与客户的沟通中，他了解到非洲救护车等医疗物资缺乏的情况后，便积极推介东风防疫车产品。“我们在向非洲各国政府推荐东风防疫车和皮卡的时候，也争取到了一些政府订单，比如，向利比亚政府销售了66辆皮卡车，用于物资运送，还确定了5辆救护车订单出口尼日利亚。”梁继说。事实上，梁继在非洲开拓市场的过程中，一直特别注意了解海外客户需求及使用习惯，寻找东风产品与非洲市场之间的契合点。突尼斯项目车型上市后，项目团队接到了客户投诉说驾驶中出现向右偏移的情况。梁继和同事立即组织技术人员一道进行现场路试，与合作伙伴一起分析问题。经过分析发现，偏移是客户驾驶路段路面不平所致。于是，梁继团队按照客户的需求，对车辆进行了调校，问题迅速得到解决。“非洲客户的开车习惯与我们不一样，手时不时就会离开方向盘，也会导致偏移情况的出现。所以一定要勤跑市场，了解客户需求及使用习惯。”梁继扶了扶眼镜继续说道，“洞悉用户使用习惯后，我们就会提醒客户一些注意事项，对车辆的保养也做相应的规定。”当记者问及做好开拓非洲市场这份工作应该具备哪些知识和技能时，梁继毫不犹豫地说：“到市场中去，主动倾听客户需求。”“当然，除了客户需求及习惯之外，还有很多其他信息需要靠跑市场去了解，这样在与客户沟通时，你的言谈才会更具说服力。”因此在跑市场的过程中，梁继还倾向于了解购车贷款、竞品品牌文化、竞品车型卖点等各方面的信息。在开拓非洲市场的同时，梁继也在积极履行社会责任、传递爱心，体现东风人的责任与担当。在2018年中标407辆埃塞俄比亚中央政府部长级高级别公务用车的基础上，2019年8月，他与合作伙伴一起为埃塞俄比亚当地一所小学捐赠图书20万册，得到了当地媒体和民众的认可，促进了东风品牌形象的提升。“只有尊重对方，才能得到对方的尊重”
通过深入地交流，记者了解到梁继特别关注时政新闻。即便在国内，梁继也没有中断对非洲时政新闻的了解。“我所关注的微信公众号很多，还会在各大网站了解当地的市场状况，包括当地习俗和消费习惯，这些都是必备功课。”采访过程中，梁继向记者分享了这样一个故事。一次，一位埃塞俄比亚的合作伙伴邀请梁继团队吃饭，才让他了解到，在非洲，饭菜用手抓着吃才香。“在非洲很多地方，吃饭不用桌椅，也不使刀叉，更不用筷子，而是用手抓饭。所以，我们也是跟着一起用手抓饭吃。”梁继明白，只有尊重对方的文化习俗，这样才能得到对方的尊重。在开拓市场的过程中，梁继也会用自己的方式来调节压力。“在工作之余，我喜欢去健身房健身，既可以舒缓自己的情绪，也可以通过与当地居民的闲聊，进一步加深对非洲市场的了解。”一年有六七个月都驻守在海外，难免会有思乡念家的时候。“在海外出差，还是需要克服气候差异和饮食差异的。”梁继坦言道，好在非洲的中国餐馆比较多，想念家乡菜的时候，他就会和朋友约着找一家地道的中餐馆，解解馋。“在海外出差的时候，我会经常与家人视频，跟两个孩子聊聊天，每次回国都特别珍惜与他们在一起的时间。”说到家人，梁继说，特别感谢家人对自己工作的理解和支持，这让他能全心全意投入工作。竭力做好海外市场拓展工作，让更多东风车行驶在非洲的大街小巷，这是梁继的动力和目标。内容来源：东方汽车报。记者：龙霏 特约记者 雷兴强